一年两季，或一年四季的订货会在此9月将是一个忙季，做为服饰行业的专业导师，这段时间也可将说是忙碌之日，为订货会做培训、搭配及陈列手册的制作、订货现场的陈列指导、客户订货现场管理等等一系列的工作。
对于订货会来说，品牌公司和客户都做了一段时间的准备来迎接新一季的开始，对新一季的销售同样也寄予了新的期盼与新的目标。所以订货会是一个不可忽视的会议，然而我们将订货会举办得成不成功并不是仅仅看订单上体现的数据，我们应该将面放大，看看这后面到底意味着什么？
我们在做终端培训的时候，经常告诉我们的导购，我们不要卖产品，要卖美感、卖好处、卖文化、卖故事。而做为一个品牌的经营公司，我们到底又是卖的什么呢？我们仅仅是定位成一次生意还是定位成一份基业？这是老板们首先确认的问题，因为结果将会指导你的行为，行为将导致最终结果。跟一些企业的老板沟通时，深刻能够体会到，其实他们都在用心做，也希望自己能将品牌做大做强，只是感觉到有好多的因素阻碍着企业的发展，特别希望能得到我们的帮助与指导。而我告诉他们的还是那句老话：思路决定出路！
   这一路走来，自己曾在服饰行业也呆过，体会过订货会的累、苦、笑、乐！现在投身于这份炽爱的服饰培训行业，接触的企业也很多，订货会的现场体会也不少，然而，我可能不知道他们的终端一年到底能做多少？他们的老板是个什么样的人？但我通过他们对订货会的流程安排、现场处理的细节问题，我已经感觉到了这个企业的文化，这个管理团队的力量，他们的目标，他们的方向，他们的发展趋势。。。。。。。
   1、企业强调订货会不是看货会  一场订货会下来，吃吃喝喝花了不少，但是没有几个客人下单，大家只是来看看，即使下单也是达不了定货目标，也不会订货，而且还不愿意听订货技巧的培训，觉得我们是在给他们洗脑。为什么客人会觉得是给他们洗脑呢？因为仅仅靠一堂培训想解决连贯性的问题是不可能的，告诉他们怎么怎么订，还不如教她们怎么去卖，怎么去实现利润店来得更实际，但这些又与我们的商品有直接关系，货没有订好又怎么卖呢？所以，这个货怎么订，会不会订？这个问题不是靠请老师用一天的时间讲课来解决的，他是需要我们各部门在订货会前协助完成的：
   A、首先，营运部各区域管理人员将各店铺进行数据分析给顾客一个去年当季的销售占比的参考数据，根据数据核算订货目标，这样才能真实，客户也才能信服，而不是凭空设定。因此，需要明确的是订货目标的科学合理性，看看他们是否有一份科学的数据分析？
   B、目标有了，单怎么下？我们通常说在店铺导购就是货品专家，要非常了解自己的产品，帮助客户去搭配。而导购这份专业的知识又从哪来？如果说店铺中要求导购熟悉自己的产品，那在公司呢？谁才是我们产品的熟悉者？那自然是我们产品的设计者，但是我们的设计师是否拥有产品分解及传递的能力？我们的设计主题是什么？运用了什么样的流行元素及设计感？我们的产品可以进行什么样的搭配？搭配出什么样的风格？什么样的场合？可能对于一些发展中的公司来讲，自己产品的定位都不清晰，设计师都不知道自己设计的产品卖点在哪？请问如何去指导终端，如何指导客户的下单？当客户不理解这盘货时便会按自己的喜好下单，筛选后到卖场销售时会向公司反映这些款都不好搭配，无法做续销。不是客户不想下单，而是没有专业的人指导下单。
  C、下单过程中，我们的颜色怎么下？黑、白、灰无彩色被大家喻为经典色，因此客户会不由自主的下单，认为颜色保险、好卖，从而删减有彩色的存在，当货品进入卖场时，就向公司反映这季的货品颜色太深了，卖场陈列出来黑麻麻的，没有吸引力。而这颜色如何下单？客户在下款式及颜色时一方面要考虑到色彩间的互搭性，同时要根据款式的设计点进行颜色的组合：如可以进入职场的服饰中外套的色彩方面可以偏深色些，体现成熟稳重、干练的形象；而搭配的衬衣或内搭单品色彩则可以偏亮色些，这样在穿着搭配方面就会有亮点的体现。如果是进入社交的服饰也要注重色彩去演绎女性的柔美与亲和力，在色彩方面也会偏向于有彩色。如果是进入休闲场合的服饰在色彩的运用上会更大胆，色彩的对比程度更强。当我们考虑到这些因素时，我们下单就知道色彩如何去配置，而不是靠自己的喜好去下单。这样下的单不但能顾及到陈列的色彩运用，更能实现我们服饰的色彩搭配的多元化，从而提升我们的连单销售。
   D、下单过程中，款式的量如何下？我们重点要考虑到这个货品的实销性，如我们下单的这款衬衣是什么时段上货，在整个销售过程中可以卖多长的时间，参考店铺顾客群的风格及尺码进行量的备货。因此，我们需要公司的商品部做出明晰的上货波段及上货时间表，以确保货品在适合的时间进到适合的销售期。
   2、订货会的安排流程不清晰   部门与部门之间如果能友好协调的配合，订货会将进行有条有序，而且还会让顾客感觉到公司是有计划、有凝聚力、愿意为他们服务的，会深感备受重视！从而提升客户与公司的配合度，增强客户与公司的情感。
   3、细节决定成败  终端做得好的客户非常注重细节的体现，分享我的真实案例：这是近十年前的事，当时我在一家服装公司工作，负责西南区域市场，当时公司进入转型阶段，是一次大的变革，也是一次成功的转型。因此，在市场上也有了一些调整，公司取消了一些经营意识及经营模式不能匹配的代理商，对于一些重点的区域我们将进行针对性的寻找能与我们公司经营模式相符的实力性代理商。进行区域巡场时，我们老总给了一个贵阳当地终端做得很不错的代理商的电话给我，说如果有机会就去拜访一下。我到了贵阳后给这个陌生的陈总去了电话，可以说是陌生拜访，我拨通了他的电话说：“陈总，你好！我是XX品牌的市场经理，听朋友介绍说你是一位终端做得特别好的代理商，有好多丰富的经验，而且人也特别好！我特别想向你学习学习，我现在正好在贵阳出差，相跟你约个时间，去你哪学习学习！”就这样，我认识了这位陈总，但我第一次并没有向他推荐我们的品牌，只是以一种认识他，跟他学习交流终端管理心得，走的时候顺便留下了我们的资料。第二次去西南出差的时候由于公司的安排，我已经调到督导部从事培训工作，但我到贵阳我就会给他电话，去他公司坐坐，因为他终端做得还不错，有的思路及管理方法还是很不错的，我很喜欢跟他探讨终端问题，因此，像我们一样找他做品牌的公司也很多，但他却非常谨慎的选择品牌。第三次我出差就给他送去了我们的订货会邀请函，但他当时没有确定去还是不去，当我出差回到深圳的时候接到了他的电话，说他要过来参加我们的订货会。因为我当时的工作已经不再负责区域市场，我就将资料转交于市场部，让相关人员跟进联系。
订货会前夕，我现在的岗位比以前的岗位忙多了，协助设计部进行商品整合，产品搭配、拍摄搭配手册、陈列指引、展厅陈列，每次订货会我们都会加通宵的班，而且第二天还要给客户做培训，其实也是在这样的环境中我们才有了更多的成长，更多的经验。记得订货会前一天，我正忙着在摄影棚里做产品搭配的拍摄，陈总来电话了说：“小宿，出来吃火锅吧，我跟几个朋友在吃饭，你一起来吃吧！”我说：“陈总，你到啦！你去安排的酒店了吗？”他说：“去啦！”我说：“不好意思啊！我现在正在忙着做产品搭配手册，我们正在摄影棚拍摄呢，其实我也好想吃火锅喔，可惜没口福啦！不过，下次我请你吃！”
第二天，在我培训的现场我见到了陈总。后来他成了我们品牌的经销商，一个具有终端操作能力的经销商，公司满意的经销商。
陈总与公司签约后，就定了在贵阳开一次订货会，向他的加盟商推广我们的品牌。公司老总也非常重视这次活动，安排我前往贵阳策划客户的订货会事宜，在大家的配合下活动圆满成功！在庆功宴后，陈总跟我们公司刘总聊天，他告诉了刘总为什么选择做这个品牌的原因。真的是令我大吃一惊，而且也让我深深体会到什么叫细节决定成败。陈总说：“其实我当时对你们品牌并不感兴趣，也不是特别关注。但小宿这个人不错，很真诚，每次到贵阳就会来拜访我，给我印象逐渐深刻，使我开始关注这个品牌，如果有这样的员工的企业应该是有魅力的。所以我想去公司看看，就参加了订货会，但是，我去到了现场却发现你们公司其实很乱，我是一个新到你们公司的客户，到了机场没有车来接我也理解，因为订货会你们很忙，车派不过来。但让我到了安排住宿的酒店的时候，让我更失望，没有安排人接待，住哪个房间也不清楚，打个电话给你们的区域经理吧，还说让自己在前台登记，他很忙没有时间。我当时就不想参加你们的订货会了，就找了几个深圳的朋友一起吃饭，后来想想得跟小宿打个招呼啊，所以就打了我的电话。”陈总，竟然将那天我们通话的语言都重复了出来，他说让他感觉很舒服的是我说：“不好意思啊！我现在正在忙着做产品搭配手册，我们正在摄影棚拍摄呢，其实我也好想吃火锅喔，可惜没口福啦！不过，下次我请你吃！”的这几句话，所以在第二天的时候才在培训现场有他的存在！也因为他的到场看到了我们的春夏新品。可我觉得没什么特别的啊，这只是我的处事习惯而已。没想到他真的是太注重细节的人，也许就因为这些小的细节也成就了他的事业吧。到今天，我们仍然是非常好的朋友，同时感谢他给予我一些指导，在交流中我学习到了一些他们代理商的宝贵经验！
做为公司只有做到能够指引到客户去营运管理终端，让顾客能挣到钱，企业才能挣钱，只有实现双赢才是真的赢！所以，在订货会的时候并不是一味的要求顾客下多少订单，或是抱怨客户不会下单，我们需要提升的不仅是顾客经营管理店铺的专业能力，同时更需要提升我们公司各部门员工的专业及综合管理能力。当我们要求终端如何标准化运作的时候，想想我们的企业运作中是否标准化了？我们要求加盟商、终端员工专业的时候，想想我们管理团队是否专业化，是否能够给予专业指导？总结一下每次订货会我们传递给了客户什么样的感觉？教会了他们什么？影响到了他们什么？