查看详情>> 一：概论 何谓大客户销售团队 大客户销售团队管理的三个方面-团队，个人，领导 小组讨论：新来的经理要了解什么？ 二：如何管理大客户销售团队 a)组织七要素 设定目标 案例：如何写你的KPI指标（KPI样板） 建立流程 人员编制 资源（资金）来源 薪酬待遇市场划分和TOP10客户 组织结构及部门协调-发现“内部客户” 案例分析：16个人向一个人汇报会怎样？ b)如何促进销售业绩的完成？ 销售例会---有效管理的具体体现（周例会，电话交谈，业务总结会） 销售漏斗报表管理---准确的预报 随访观察—客观的观察者 案例：随访观察—LEO的故事 绩效考评--有效的1:1谈话 销售费用管理---善用黑名单 小组讨论：过程与结果的辩证关系 团队建设的最高境界—团队文化建设 三：有效管理团队成员： 1.选拔: a)找什么人，从哪里找， b)怎样做面试 c)了解候选人什么？ 2.培训， a)入职培训--清零再出发 b)技能培训--拾遗补缺 c)职业发展培训--更新与职业发展 3.人员管理， a)有效的5个日常活动 b)四类销售人员的区别对待 新人 明星 中规中矩 不合适的角色 案例： c)激励与授权 4.挽留，新的机会，可用的资源 5.清理,如何清理问题员工PIP业绩改善计划 a)案例：王生的故事 6.其他： a)如何管理团队辅助人员-什么职位对应什么工作， 四：销售经理的自我修养 1.从老板的一席话开始： JACKGAO的一席话：“经理管理三件事，一：“管理”你的老板； 二：管理公司与你相关的各职能部门同僚；三：管理你的下属” a)“管理”你的老板 忠实的执行者 没有麻烦，总有亮点 期望值管理 b)管理你的同僚 平时保持联系，“战时”竭尽全力 c)管理你的下属（二:已阐述） 2.自我修养 a)小组讨论：销售经理要不要自己做客户关系？ b)一颗心和五股力 自信心 影响力 全局统筹能力“暑假”准备的项目 调用资源的能力基辛格“做媒人”的传说 抗压力两Q先生的祝福 执行力调任前的那个季度 讨论：如何认识公司内建立“个人”私交 五：总结 1.对自己，先做人，后做事 2.对他人：将心比心，换位思考 3.对团队：将将为帅

查看详情>> 一、大客户谈判前的认知与思考 a)商务谈判是什么？ b)讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？ 二、大客户谈判的对手分析 a)讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点 b)客户参与者分析 训练有素的专业采购与技术专家的合体 专业采购的特点 技术专家的特点 c)了解对手组成及四类谈判对手应对简要 执行型的特点及应对 权力型的特点及应对 说服型的特点及应对 疑虑性的特点及应对 三、谈判前的准备 a)了解参与项目谈判的竞争对手 b)了解客户的期望值 c)我方组织准备 商定议程 组建团队 d)制定谈判方案 谈判定位-案例：王老吉 设置底线-案例梅里雪山山难 谈判策略-案例基辛格选婿 四、正式谈判的策略及应对技巧 正式谈判流程综述： 开局阶段 陈述阶段 僵持阶段 让步阶段 成交阶段 a)重点-打破僵局 僵局的解析 心理四要素 a)顽强的坚持（做好谈不成走人的准备） b)不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决） c)按计划有“获得”的让步。 d)愿意放弃 b)重点2-如何让步 让步的原则 让步的两个方法 1.轮流法 2.先分后选法 三个避免 1.自己先提条件 2.情绪化决策。 3.急于结单 c)重点3-应对杀价 d)重点4-成功收官 怎样避免成功谈判后的拖延 不做无法兑现的承诺 顾及到谈判桌对面的每一个人。 兑现承诺，建立公司和个人信用。 e)谈判的大忌-急躁 f)练习：二手车交易 五、回顾 a)定位-策略-技巧 b)换位思考， c)大局为重，策略先行 六、尾声-单赢的教训

查看详情>> 第一部分：前言 客户的需求-马斯洛的需求理论 客户关系管理衡量的三个维度 为公司创造销售收入 为客户提供满意的解决方案 在与客户打交道的过程中赢得信用 小组讨论：客户为什么答应与你会见？ 第一部分：客户组织与人际关系分析： 客户组织结构分析 业务部门 支持部门 客户个人分析 采购流程中的角色 交往熟悉程度 对我方的态度 对技术和创新的态度 构建客户组织架构图 组织的职责分工 小圈子和同盟的影响 需求分析 两类需求 组织与需求的关系 第二部分: 客户的采购流程和客户关系掌控四个重点 客户的采购流程和关注点 九步采购流程概览 价格-功能-风险关注度变化曲线 决策链和决策人 客户关系掌控的四个重点 倾听与提问 课堂练习 发展“向导” 小组分享 确立决策链，找到关键人物 案例分享 决策人关系 案例分享 总结

查看详情>> 一、 大客户谈判前的认知与思考 a) 商务谈判是什么？ b) 讨论：大客户商谈采购与个人日常采购有什么异同？ 二、 大客户谈判的对手分析 a) 讨论：哪些人会出席商务谈判？他们有什么特点 b) 客户参与者分析 i. 训练有素的专业采购与技术专家的合体 ii. 专业采购的特点 iii. 技术专家的特点 c) 了解对手组成及四类谈判对手应对简要 i. 执行型的特点及应对 ii. 权力型的特点及应对 iii. 说服型的特点及应对 iv. 疑虑性的特点及应对 三、 谈判前的准备 a) 了解参与项目谈判的竞争对手 b) 了解客户的期望值 c) 我方组织准备 i. 商定议程 ii. 组建团队 d) 制定谈判方案 i. 谈判定位-案例：王老吉 ii. 设置底线-案例 梅里雪山山难 iii. 谈判策略-案例 基辛格选婿 四、 正式谈判的策略及应对技巧 正式谈判流程综述： 开局阶段 陈述阶段 僵持阶段 让步阶段 成交阶段 a) 重点-打破僵局 i. 僵局的解析 ii. 心理四要素 a) 顽强的坚持（做好谈不成走人的准备） b) 不要在乎对方情绪（对人谦和，对事坚决） c) 按计划有“获得”的让步。 d) 愿意放弃 b) 重点2-如何让步 i. 让步的原则 ii. 让步的两个方法 1. 轮流法 2. 先分后选法 iii. 三个避免 1. 自己先提条件 2. 情绪化决策。 3. 急于结单 c) 重点3-应对杀价 d) 重点4-成功收官 i. 怎样避免成功谈判后的拖延 ii. 不做无法兑现的承诺 iii. 顾及到谈判桌对面的每一个人。 iv. 兑现承诺，建立公司和个人信用。 e) 谈判的大忌-急躁 f) 练习：二手车交易 五、 回顾 a) 定位-策略-技巧 b) 换位思考， c) 大局为重，策略先行 六、 尾声-单赢的教训

查看详情>> 客户的需求-马斯洛的需求理论 客户关系管理衡量的三个维度 为公司创造销售收入 为客户提供满意的解决方案 在与客户打交道的过程中赢得信用 小组讨论：客户为什么答应与你会见？ 第一部分：客户组织与人际关系分析： 客户组织结构分析 业务部门 支持部门 客户个人分析 采购流程中的角色 交往熟悉程度 对我方的态度 对技术和创新的态度 构建客户组织架构图 组织的职责分工 小圈子和同盟的影响 需求分析 两类需求 组织与需求的关系 第二部分: 客户的采购流程和客户关系掌控四个重点 客户的采购流程和关注点 九步采购流程概览 价格-功能-风险关注度变化曲线 决策链和决策人 客户关系掌控的四个重点 倾听与提问 课堂练习 发展“向导” 小组分享 确立决策链，找到关键人物 案例分享 决策人关系 案例分享 总结