查看详情>> 第一单元传统销售Vs大客户销售 一、大客户销售前奏：大客户销售特性与客户需求 二、全新销售模式：“人际关系销售模型” 三、营造信任的五大要素：态度＋行为＋能力＋观念＋人格 四、解决方案式销售：建立最佳“情境流畅度” 思考：“老鹰再生”的启示 第二单元解决方案式销售八大黄金法则 一、“基本原则”：没有问题，就不会有所改变 二、“销售原则”：先诊断，再下药（“销售医师学说”） 三、“需求原则”：购买者需求的三个阶段 四、“机会原则”：显性机会Vs隐性机会 五、“评估原则”：先入为主，设定需求，列入第一评估顺位 六、“权力原则”：你无法销售给无力购买的人 七、“阶段原则”：购买者的考虑随时在变 八、“成交原则”：问题×权力×愿景×价值×控制＝成交 讨论：大客户销售是“科学”还是“艺术”？ 第三单元解决方案式销售关键步骤＆差异化策略 一、访前规划与最佳主顾识别：领域→客户计划→机会 致胜工具：关键人员列表、客户概况、问题链 二、激发客户兴趣与诊断式拜访：展现情境知识 致胜工具：参考案例、公司定位说明、业务开发信函 三、对症下药与提供双方认同的解决方案：发展“线人” 致胜工具：九格愿景构筑模式、初步价值提案 四、有效掌控客户购买流程：掌控购买流程等于获胜 致胜工具：机会评估工作表、经手人信函 五、甄别关键人物，锁定高层：划分“权力线” 致胜工具：权力人士信函 六、获得承诺，达成最后协议：洞悉“购买与采购战略” 练习：制定销售作战系列“致胜工具” 第四单元解决方案式销售流程管理 一、“销售路线里程碑图”：量化你的销售进程 二、“销售强度检查表”：设置五大评分体系 案例分析：现实订单的流程管理解析 第五单元解决方案式销售成功之道 一、长期的销售循环：“逆境商数” 二、大客户销售成功终极法则：坚持创造奇迹！ 启动梦想•成就人生：《马拉松》