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卢岩

卢岩 暂无评分

销售管理 销售综合

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高效销售计划

发布日期:2015-07-30浏览:2768

  • 课程对象

    中高层销售经理、店长、销售代表

    解决问题

    学员对年度(季度、月度)目标束手无策
    学员不会做市场分析
    学员不知道如何做策略决策
    学员不掌握设定目标的科学方法
    学员不会分解目标
    学员不能根据目标制定计划
    学员不会销售费用控制

    学员收获

    让学员把战略(做正确的事)与执行(正确的做事)完美结合形成战略性的思维模型OGSM和ROGSOPBM模型,帮助学员从战略的角度进行思考,培养战略性系统思维能力。让学员完成真正有效的销售计划,从而达成工作业绩。

    课程时长

    12 H

    课程大纲

    一、战略性思维概述
    1.为什么要学习战略性思维
    2.战略性思维的基础-谋定而后动
    3.战略性思维内容
    a)OGSM-做正确的事
    b)ROGSOPBM-用正确的方法做正确的事
    二、战略性思维模型OGSM
    1.制定计划的方法-OGSM模型
    2.OGSM模型-步骤与应用
    3.案例:第二次世界大战
    4.案例:我要成为世界马拉松冠军
    5.案例:中国奔小康
    6.工具:如何做计划
    7.角色扮演:OGSM讨论会
    8.工具:OGSM讨论会
    三、战略性思维模型ROGSOPBM
    1.Research-事情的背景
    a)案例:某促销活动的背景分析
    b)案例:某新品上市的背景分析
    c)工具:如何进行背景分析
    d)练习:请为下季度工作进行战略部署(R)
    2.Objective-为什么要做
    a)设定目的的重要性
    b)设定目的的准则:定性化
    c)案例:某促销活动的目的
    d)案例:某新品上市的目的
    e)工具:如何确定目的
    f)练习:请为下季度工作进行战略部署(O)
    3.Goal-要做成什么样
    a)设定目标的准则:SMART准则
    b)怎么样才算是好的目标分解
    c)目标分解SMART原则
    d)案例:某销售团队目标分解的步骤
    e)案例:某促销活动的目标
    f)案例:某新品上市的目标
    g)小结:目标分解
    h)练习:请为下季度工作进行战略部署(G)
    4.Strategy-怎么做
    a)什么是策略
    b)确定策略方法:SWOT分析
    c)决策的衡量标准:ROI
    d)练习:分析以下成功的策略
    e)对手不同,策略不同
    f)案例:某促销活动的策略
    g)案例:某新品上市的策略
    h)练习:SWOT的具体应用
    i)练习:请为下季度工作进行战略部署(S)
    5.Orgaization-谁来做
    a)人才的选择模式
    b)案例:定期分析人员产出
    c)案例:人员优化配置
    6.Plan什么时间/地点做/先后顺序是什么
    a)制定行动计划
    b)案例:某区域工作里程碑
    c)计划工具:销售计划图
    d)工作计划管理:月生意回顾与计划
    e)工作计划管理:月行程计划
    f)工作计划管理:周回顾和计划
    g)工作计划管理:TO-DO-LIST
    h)案例:某促销活动的计划
    i)案例:某新品上市的计划
    j)动动脑动动手:制定行动计划
    k)练习:请为下季度工作进行战略部署(P)
    7.Budget-花多少钱
    a)销售费用组成
    b)销售费用的管理过程
    c)案例:销售费用预算
    d)案例:促销活动预算表
    e)预算存在的风险
    f)销售费用使用控制
    g)销售费用使用控制:两个重要原则
    h)销售费用调整与回顾
    i)案例:某促销活动的费用预算
    j)案例:某新品上市的费用预算
    8.Measure-怎样算做好
    a)制定衡量标准
    b)举例:明确衡量标准
    c)练习:请为下季度工作进行战略部署(M)
    四、综合练习:制定我的年度销售战略规划

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