Part 1 销售流程


要想做好一件事情，就要明晰做好事情的过程，销售亦是如此。


1.销售流程


1.1.销售的定义


1.2.销售流程概述


在任何一个阶段切入销售过程都有可能取得销售成功，但是一个持续的销售一定要完成所有的销售流程


1.3.成功的销售过程


1.4.成功销售的关键点


关键标识法构建销售流程


案例：为什么卖出去了这么多东西？


练习：实战关键标识法


 


Part 2销售中的信息


如果要把握一件事情的主动权，就一定要掌握尽可能多的信息，只有掌握了销售中更多的信息，才能在竞争中取胜。


2.销售中的信息


2.1.信息的定义


信息——销售的根源


2.2.知己（3个认清）


认清产品


特优利法——建立产品与客户利益之间的关系


认清竞争对手


SWOT分析法——挖掘优势，回避劣势，把握机会，规避风险


认清目标客户


细分市场6原则——选择有效客户


细分市场4步骤——聚焦目标客户


案例：300万到3000万的突破


练习：实战FAB、SWOT


练习：实战细分市场，寻找目标客户


2.3.知彼（人、事、法）


人


信息人——客户汪洋中的灯塔


客户组织结构关系图V2.0——寻找销售成功的路径


事


背景问题——了解客户情况，奠定销售基础


提问——与客户沟通的正确方法，正确的提问方式与合理的提问逻辑（开放式问题Vs封闭式问题、高获得性问题、想象式问题）


法


关系——信任与利益之和（信息-信心-信任+利-责-职法）


话题——拉近与客户之间的关系（八大话题、公开信息、半公开信息、隐私信息）


互动：提问的方式与逻辑


实战练习：客户组织结构图


实战练习：背景问题


2.4.信息处理与分析


公司经验指导法


老牌销售——经验丰富，销售思路，关系分析指导


上级经理——公司政策、战略打法指导


产品经理——产品应用指导


行业经理——行业适用指导


FAB-信息对应法——满足客户需求的产品性能


头脑风暴法——集思广益寻找销售的对策


思维导图法——厘清信息情况，构建销售思路


案例：三菱-大庆油田


练习：FAB-信息对应图


 


Part 3 需求决定成交


需求是一切销售的根源，只有客户有需求才能产生出销售的机会，没有需求就没有销售。


看表征，找问题；寻症结，明利害；


深挖掘，找痛点；显难点，做放大；


提暗示，求共识；共期望，达结果。


3.需求决定成交


3.1.客户关心的是什么


需求的定义及内涵


信息将给你带来客户的需求（问题），需求（问题）的存在是结果上的差异


挖掘客户需求


三列法——揭开问题的表象，查找需求的真谛


练习：实战三列法


3.2.了解需求


客户表达与倾听


学会倾听，挖出需求


理性&感性


全脑优势测试——发现你的优势


理性思考，感性演绎


销售过程中客户理性和感性的表现及处理方式


专业引导


针对客户的不满意、举足无措进行专业性的引导，凸显专业权威，体现顾问作用


技术交流，非产品交流


设置壁垒的四种策略


难点问题


难点问题-挖掘隐含需求


难点问题挖掘公式


互动：撕纸练倾听


视频：《神医喜来乐》师徒卖艺


案例：史玉柱——脑白金 &《征途》


练习：难点问题练习


3.3.挖掘需求


暗示问题


暗示问题-增大隐含需求的程度，放大问题


关键人


关键人发展路径——为成功销售铺路


影响人


影响人特征——规避销售失败风险


需求核查


关键点检查——客户需求是否全面覆盖


客户深入挖掘流程


需求开发过程


视频：《乔家大院》俄罗斯茶商


练习：结合自己产品设计难点问题和暗示问题


 


Part 4 价值——销售的核心


对症下药，方显价值。只有真正能帮助客户解决问题的产品及服务，才能满足客户的利益需求，才能体现出其价值。


创造价值，不是推销产品；价值创造，立于客户需求；


价值超越，创造与众不同；问题需求，大于解决成本；


人的价值，驱动组织价值；价值关键，调整销售局面；


建立等式，呈现利益强势；能力证明，带来客户利益；


晋级承诺，博得价值认可；价值延伸，扩大价值影响。


价值——销售的核心


客户的价值到底是什么


价值的定义


提升价值


提升价值5法——调整因素，提高价值


基于价值的客户类型


交易型


顾问型


企业型


价值创造


价值方向


传递价值接近客户，创造价值引领客户


价值方向鱼骨图——寻找价值点


分析、解决问题的流程


厘清问题


原因分析


决策分析


计划执行


SPIN提问法


需求-效益问题——给客户提供了一个自己说服自己的机会


SPIN提问法


人的价值


价值体现形式——人的价值


满足客户价值金字塔法


练习：对照产品练习SPIN方法


案例：钢厂高炉项目


价值关键点


价值关键点的三方面


问题的紧迫性


问题的解决成本


客户个人价值观体现


价值进阶的四个标识


能力证实——利益


晋级承诺


决策人


价值延伸


案例：袖珍计算器


 


Part 5 交换——销售的最后一公里


了解客户的交换过程，分析交换过程中各种因素，掌握交换过程中的关键点（人），竞争风险分析，防范措施准备。交换是销售的过程的最后时刻，也是最紧张的时刻，要全面了解交换过程的各种因素，分析你在整个交换过程的位置及优劣。


交换——销售的最后一公里


交换准备


异议


价值、价格异议象限


异议问题点


异议处理方式


采购模式


了解客户采购模式，趋利避害


决策局面


交换准备


分析客户交换过程坐标，认清局面


了解竞争对手情况，实施规避及打击


掌握交换过程，心中有数


互动：视频《老太太买柚子》


交换实施


交换实施


一次收场白加强客户的紧迫感


通过技术协议、意向合同等文件作出交换收口动作


付款方式，交货方式、条件


突变及原因分析


谈判


谈判准备


谈判清单


谈判策略


案例：200万的赔偿要求


案例：5.7元的锚定


END 销售流程与能力


在销售流程中不同的阶段需要销售人员具备相应的销售能力，并通过销售能力达到阶段关键点标识，才能使销售工作步步深入。


练习：销售流程、销售能力、关键点标识对应表