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• 大客户销售

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一单元：什么是专业的大客户销售 销售&大客户销售的定义 我们对销售的认识：定义、挑战、境界 专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理 态度：积极OR消极 ，执行力就是必杀技/逆水行舟不进则退，时刻保持危机意识/ 知识：广OR专，学历代表现在学习力决定未来 技能：效率OR效能，不断提高工作效率，通过时间管理提高工作效能 第二单元：大客户销售的四种销售模式 促销、推销、关系营销、顾问式销售 （定义、观念、出发点、终结点、特点、作用） 案例：把梳子卖给和尚 销售的四种境界 案例：令狐冲学剑 第三单元：大客户销售的标准流程 销售的要点 讨论：请找出销售过程中的要点 客户的购买心理流程 AIDMA法则 标准销售流程 环节、要点、攻克的难题 第四单元：销售的八大辅助要点（拉近客户关系的要件） 访前准备 寻找潜在客户 客户类别的划分” 何谓客户决策系列 如何把握谈话气势 （TOP法则） 如何建立良好的信任关系  （CPS法则） 聆听的技巧 问话的技巧 第五单元：大客户销售技巧 先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡 抛砖引得玉来投-挖掘客户需求 水到自然成-自然导入产品推介 无限风光在险峰-异议处理的技巧 趁热要打铁-达成协议
• 创顶尖销售业绩的销售管理

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一单元销售管理者的角色与责任   利益相关各方的期望 销售管理者的角色误区和其真正价值所在 领导者职责VS业务管理职责 重新定位你的角色 建立你的作战管理系统和销售管理系统 第二单元订立可执行的销售计划    销售区域规划 销售计划的目标设定 5步目标计划法 安排工作优先次序 做好销售计划的工具 小组练习：所学工具的实战应用 第三单元 如何有效提高销售业绩   提高销售业绩的作战公式 如何加强区域市场覆盖力 有望客户管理 业务人员的行动力管理 如何精准销售预测 如何提升销售竞争获胜力 有效的市场反馈 提高营销支援能力 针对客户的真正需求找到制胜关键 第四单元 因人而异的领导 运用销售数据确定不同类型的下属 情景领导力 情景讨论：运用所学工具，分析案例 第五单元 提高作战能力的教导    教导的意义 教导的特性 自我评估：您自己的教导能力 教导评估工具：了解下属的能力差距 建立员工教导档案 部署辅导与培育的程序 BEST STEP 沟通模式 三种不同的教导 6步法指导模式 录像：登上成功的舞台 新销售人员的OJT培育与教导的关键点 OJT计划制作前的准备 OJT计划制作的要点 OJT的Checklist 总结与行动计划
• 有效沟通技巧

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一讲  高效沟通概述1.决定业绩的三方面：态度、知识、技巧 2.沟通技巧是成功人士必备的三大基本技能之一 3.高效沟通概述 第二讲  有效沟通技巧 1.完整的沟通过程：信息发送、接收、反馈 2.有效发送信息的技巧 3.关键的沟通技巧——积极聆听 4.有效反馈技巧 第三讲  有效的肢体语言1.信任是沟通的基础 2.有效沟通的五种态度 3.有效利用肢体语言 4.第一印象：决定性的七秒钟 5.说话语气及音色的运用 6.沟通视窗及运用技巧 第四讲  高效沟通的基本步骤 1.步骤一事前准备 2.步骤二确认需求 3.步骤三阐述观点——介绍FAB原则 4.步骤四处理异议 5.步骤五达成协议 6.步骤六共同实施 第五讲  人际风格沟通技巧1.人际风格的四大分类 2.各类型人际风格的特征与沟通技巧 3.分析型人的特征和与其沟通技巧 4.支配型人的特征和与其沟通技巧 5.表达型人的特征和与其沟通技巧 6.和蔼型人的特征和与其沟通技巧 第六讲 电话沟通技巧 1.接听、拨打电话的基本技巧 2.接听和拨打电话的程序 3.转达电话的技巧 4.应对特殊事件的技巧 第七讲  怎样与领导进行沟通    1.向领导请示汇报的程序和要点 2.与各种性格的领导打交道技巧 3.说服领导的技巧 第八讲  怎样与部下进行沟通1.下达命令的技巧 2.赞扬部下的技巧 3.批评部下的方法 第九讲  接近客户的技巧 1.如何使用接近语言 2.接近客户的技巧 3.面对接待员的技巧 4.面对秘书的技巧 5.会见关键人士的技巧 6.获取客户好感的六大法则 第十讲  会议沟通技巧 1.会议的安排 2.会议的主持 3.成功地开始会议 4.会议主持人的沟通技巧 5.圆满地结束会议 6.灵活地应对会议的困境
• 万金系一线电话销售实战技巧

  2015-04-09...
  查看详情>> 万金系一线——电话营销的“核慑力” 电话营销，新营销时代的“核武器” 商贾新战场，成败一线间 适用所有企业的营销王道 永不消失的电波 第二章百炼才成钢——金牌电话销售的关键词 坚持：即使失败1000次，也仍然期待第1001次的成功 无畏：突破恐惧，就是要跟陌生人说话 积极：寻找客户，遍地商机 管理：管理客户，管理时间，管理自我 感染：声音是那双拉近客户的手 习惯：金牌电话销售专员必备的职业习惯 [自我测试]：谁走在新营销时代前沿——优秀电销专员基本素质测试 第三章知己方知彼，未雨先绸缪——通话前的精心准备 知己——了解自我，挖掘竞争优势 知彼——了解目标客户，选准目标找对人 未雨绸缪——制定针对性行销话术 未雨绸缪——预测突发问题及备案话术 细节着手，准备好物品和环境 [自我测试]：谁先发现了潜在客户——电销专员客户开发能力测试 第四章先声已夺人——开场白是成功路上的第一道关卡 1分钟开场白流程 30秒成功开场3要素 开场白7种形式 3种开场情景应对策略 绕过前台、秘书关的10种方法 经典开场话术汇编 [自我测试]：谁屏蔽了我们的客户——开场成功系数测试 第五章抛砖引来玉如意——探询、挖掘，引导客户需求 探询挖掘客户需求的S-P-I-N模式 理性与感性的冰山理论 判断客户的性格类型DISC性格管理工具 成功挖掘客户需求的3要素 有效提问和有效倾听的技巧 引导客户关注你的产品优势 探询需求话术汇编 [自我测试]：谁先发现了客户需求——倾听与应变能力测试 第六章水到渠自成——自然导入产品推介 自然推介产品的N-FAB-E推销模式 实现个性化推介的USP和UBV理念 水到渠自成，把握产品推介时机 产品推介的5大技巧和5大误区 产品推介话术汇编 [自我测试]：谁服务了我们的产品——产品推介能力测试 第七章风光在险峰——解决异议等于发现商机 客户异议的原因及处理原则 处理客户异议的LSCPA模式 客户异议类型及处理模式 解决异议的6大技巧 处理客户常见异议话术汇编 [自我测试]：谁赶走了我们的客户——客户服务误区测试 第八章趁热要打铁——购买是一种冲动行为 促单成交的流程 成功成交的三要素 有效促单的“+-×÷”原则 达成阶段性协议的3个步骤 达成阶段性协议的必备条件——MAN法则 雪中送炭或锦上添花的促销政策 达成协议常用话术汇编 [自我测试]：谁先发现了成交商机——捕捉成交时能力测试 第九章余音应绕梁——持续跟进强化品牌服务意识 把脉客户成熟度，制定针对性跟进策略 平息客户抱怨，彰显服务意识 5种工具稳固客户忠诚度 老客户资源的“二次开发” [自我测试]：谁稳固了我们的老客户——客户关系维系能力测试
• 顾问式销售技巧

  2015-04-09...
  查看详情>> 第一单元：什么是专业的销售 销售定义 我们对销售的认识：定义、挑战、境界 专业销售人员具备的条件：态度、知识、技巧、管理 第二单元：四种销售类型 促销、推销、关系营销、顾问式销售 （定义、观念、出发点、终结点、特点、作用） 案例：把梳子卖给和尚 销售的四种境界 案例：令狐冲学剑 第三单元：销售的标准流程 销售的要点 讨论：请找出销售过程中的要点 客户的购买心理流程 AIDMA法则 标准销售流程 环节、要点、攻克的难题 第四单元：销售的八大辅助要点 访前准备 寻找潜在客户 客户类别的划分” 何谓客户决策系列 如何把握谈话气势 （TOP法则） 如何建立良好的信任关系  （CPS法则） 聆听的技巧 问话的技巧 第五单元：先声夺人-开场白是成功路上的第一道关卡 开场白的3W流程 开场白的要点 开场白的四种模式 客户漠不关心的处理技巧 小组练习 第六单元：抛砖引得玉来投-挖掘客户需求 何谓客户的需要（客户感性冰山与理性的SPACED） 需求的分类 如何创建客户的真需要 SPIN提问流程 视频案例：SPIN的运用 小组练习 第七单元：水到自然成-自然导入产品推介 产品推介的FAB流程 案例1：猫和鱼的故事 视频案例：第一个销售人员为什么销售失败？ 第二个销售人员为什么销售成功？ 要点 价值模式 USB/UBV 小组练习 第八单元：无限风光在险峰-异议处理的技巧 异议产生的原因 LSCPA流程 技巧 时机 类型 7种方法 小组练习 第九单元：趁热要打铁-达成协议 何谓协议 时机 定义 目标 原因 目的 如何识别购买信号 “+-×÷”流程 小组练习